Si certains pensent qu'un bon vendeur possède des atouts innés, les professionnels du business sont pourtant convaincus qu'il s'agit de compétences qu'on peut acquérir avec une bonne formation et de l'expérience. Dans cet article, nous vous proposons des conseils infaillibles pour devenir un vendeur exceptionnel.
Conseil n°1 : pensez toujours au client, jamais à vous
Trop de vendeurs ennuient le prospect. Ils ne s'intéressent qu'à leurs propre personne, à leurs produits et services. Ils parlent sans cesse de ce qu'ils offrent et de leurs exploits commerciaux. Ils se perdent dans des détails qui n'apportent aucune valeur au client. En essayant de répondre aux objections, ils se concentrent sur ce qu'ils veulent dire et oublient le prospect. Ce dernier devient secondaire par rapport à ce que l'interlocuteur a déjà décidé de dire. La triste réalité est que les prospects ne se soucient pas de vous, de vos produits, services, brochures et autres supports marketing. Tout ce qui les important, c'est si vous êtes capables de résoudre un problème qu'ils rencontrent soit dans leur vie personnel soit professionnelle. Et plus vite vous comprendrez que leur entreprise et leurs préoccupations sont plus importantes pour eux que ce que vous proposez, plus vite vous réussirez à conclure une vente.
Conseil n°2 : développez vos compétences relationnelles
Nous savons tous que les gens achètent chez des entreprises qui leur inspirent confiance. Nous n'achetons pas de personnes que nous n'aimons pas et d'organisations qu'on retrouve suspectes. Une partie fondamentale du processus de vente consiste à développer cette relation. Comment s'y prendre ? Cela rejoint le point précédent. Il s'agit d'eux, pas de vous. Vous devez vous intéresser sincèrement à leur discours et à leurs défis. Si vous ne parvenez pas à leur plaire, vous n'avez que peu de chances, voire aucune, de passer le cap de la première rencontre, que ce soit en personne ou au téléphone. Par ailleurs, il est important de souligner que tout se joue pendant les premières minutes de la rencontre. La façon dont vous vous présentez dès le départ est essentielle.
Votre entrée en matière détermine probablement la nature de l'appel et déterminera certainement si votre client aura envie de s'engager avec vous. Si vous donnez l'impression d'être trop vendeur, vous repousserez le prospect. Ce mode de fonctionnement est inculqué aux vendeurs novices au cours d'une formation en vente. Les entrepreneurs proposent surtout à leurs nouveaux recrus de suivre une formation pour affiner leurs compétences relationnelles et améliorer la première accroche du contact avec les prospects.
Conseil n°3 : soyez ouvert et positif
Si vous vous contentez de parler sans prendre le temps de respirer, le prospect se détournera définitivement de vous. La phrase d'introduction, qui peut appuyer ou défaire vos techniques de vente, doit le mettre à l'aise et décrire en termes succincts ce dont vous voulez parler. Elle doit être formulée de leur point de vue, et non du vôtre. Aimez-vous interagir avec des interlocuteurs ennuyeux et peu motivés ? La réponse est probablement : Non ! Si vous ne semblez pas intéressé, si vous parlez de manière monotone et que montrez peu ou pas de motivation, il y a peu de chances que vous obteniez un résultat. Vous devez être optimiste sans pour autant basculer dans un enthousiaste suspect. Autrement, le prospect se sentira agressé. Vous êtes souvent le premier contact d'un client potentiel avec votre entreprise. Par conséquent, vous incarnez à ses yeux l'entreprise. Il est donc logique de veiller à ce que chaque interaction soit positive et que vous affichiez un sourire sincère sur votre visage.
Conseil n°4 : faites preuve d'une écoute active
Il y a beaucoup de vendeurs qui aiment parler. Ils arrivent devant le client avec un speech bien tissé, des arguments pour le traitement des objections et une rare de vaincre intimidante. Pourtant, même si la motivation est un atout très apprécié par les consommateurs, ces derniers apprécient aussi se sentir compris et écouté. D'ailleurs, plus vous laissez le prospect parler, plus vous détecterez des informations dans son discours utiles pour votre argumentaire de vente. Dans ce secteur d'activité, notamment celui de la prospection commerciale et de l'accompagnement pour la vente, la capacité d'écoute est indispensable. On ne parle pas de n'importe quelle écoute mais d'une écoute active permettant de rebondir de manière efficace. Cette approche représente un axe à part entière dans toute formation en closing ayant pour but de développer les compétences des vendeurs.